Miłe początki

Każda z historii zaczyna się mniej więcej tak samo. Od sukcesu: mamy kontrakt, na który firma liczyła od lat. Z wietnamskim  wojskiem na dostawę czołgów, z chińskim kooperantem na produkcję urządzeń na naszej licencji, z nigeryjską spółką wydobywczą na dostawę ropy. Podpisaliśmy list intencyjny. Parametry umowy są świetne. Zarząd wniebowzięty – będzie raport bieżący na giełdę albo audiencja w Ministerstwie Skarbu. Dla nas premia, może awans, a przynajmniej długie wakacje. Wystarczy wynegocjować umowę, no ale z tym nie będzie problemu, bo wszystko mamy uzgodnione w liście intencyjnym. . .

Minęły trzy tygodnie

Negocjujemy umowę, codziennie e-maile i telekonferencje, narady w dziale handlowym, technicznym i prawnym. Z listu intencyjnego wyszło 70 stron umowy, plus drugie tyle załączników. To przez prawników, no ale trudno. Pracujemy na wersji czternastej, z uwagami naszych prawników, do uwag ich prawników do wcześniejszych uwag naszych prawników, do ich projektu umowy. Trudno się w tym połapać.

Mijają dwa miesiące

Umowa podpisana wczoraj w nocy. Ostatnie dni negocjacji bardzo ciężkie, nasza delegacja u kontrahenta. Najtrudniejsze były kwestie handlowe, staraliśmy się wszyscy nie marnować czasu na mniej istotne kwestie. Na szczęście wszystko się udało uzgodnić i projekt zakończony sukcesem.

Rok później

Scenariusz 1: Wietnamczycy nie chcą płacić i jeszcze żądają astronomicznego odszkodowania. Faktycznie, jeden z naszych czołgów się zepsuł podczas defilady na święto niepodległości. Ale to przecież psuje się elektronika, którą kupili od Szwedów, przez nas tylko była montowana. Trzeba będzie ich pozwać, całe szczęście, że arbitraż mamy w Europie.

Scenariusz 2: Jakość i terminy bez zarzuty, ale gdy chcieliśmy zwiększyć ilości powiedzieli, że nie mają mocy przerobowych w fabryce. Okazuje się, że korzystając z naszej dokumentacji produkują drugie tyle i sprzedają importerom w Czechach i na Ukrainie, co by się zgadzało bo nam tam spadła sprzedaż. Rozmowy nic nie dały, ale mamy wszystko udokumentowane, więc ich pozywamy. Mamy w umowie prawo polskie i arbitraż w Warszawie, więc nie będzie problemów.

Scenariusz 3: Spóźniają się z dostawami, ropa zanieczyszczona siarką ponad dopuszczalne normy, dawno byśmy rozwiązali umowę, ale w międzyczasie ceny wzrosły 30%, więc mocno byśmy stracili. Powinni nam zapłacić za przestoje i dodatkowe koszty w związku z zasiarczeniem, ale odmawiają. Na szczęście możemy ich pozwać przed sądem w Gdyni.

Dwa lata później

Scenariusz 1: Najpierw przekonywaliśmy sąd arbitrażowy przy Izbie Przemysłowo – Handlowej w Genewie, że „międzynarodowy sąd w Genewie” z naszej umowy to ich sąd, no bo przecież nie ma innego w Genewie. Sąd się zgodził z nami, chociaż Wietnamczycy twierdzili, że klauzula nieważna i możemy ich pozywać w Wietnamie. Zatrudniliśmy świetnych prawników w Genewie, więc wszystko poszło sprawnie – wyrok korzystny dla nas. Mają  nam zapłacić 30 milionów USD z odsetkami.

Tymczasem Wietnamczycy pozwali nas przed sądem w Genewie o unieważnienie wyroku arbitrażowego. Argumentują, że klauzula była nieważna. Prawnicy  mówią, że mamy spore szanse, ale czekają nas jeszcze 2 -3 lata procesu przed sądami w Szwajcarii, a potem jeszcze raz to samo w Wietnamie, gdy będziemy starali się o wyegzekwowanie wyroku. Doradzają ugodę, ale Wietnamczycy nie chcą zapłacić więcej niż dwa miliony. Pół biedy ze stratami, przeżylibyśmy te 30 milionów, ale jak się giełdowy dowie. . .

Scenariusz 2: Zaczynało się obiecująco – ledwie dwie rozprawy i arbitrzy wydali postanowienie zabezpieczające, czyli zakazali Chińczykom produkcji do czasu finalnego rozstrzygnięcia sporu. Niestety Chińczycy nic sobie z tego nie robią, więc wynajęliśmy prawników w Chinach, żeby to postanowienie wyegzekwować, ale chiński sąd nam odmówił. Prawnicy mówią, że w Chinach można wykonać tylko ostateczny wyrok arbitrażowy, ale to jeszcze trochę czasu zajmie. Nie możemy ich pozwać przed chińskim sądem, bo mamy w umowie ten nieszczęsny arbitraż, więc brniemy dalej. Na razie sprzedaż na Ukrainie i w Rosji spadła nam do zera, Czechy, Węgry i Polskę uratowaliśmy dzięki celnikom, którzy zatrzymują im piracki import.

Scenariusz 3: Wygraliśmy w sądzie, chociaż nie było na początku łatwo z doręczeniami, bo Nigeryjczycy nie chcieli podać adresu w Polsce. Powinni nam obniżyć cenę o 8%, co w sumie daje kilkanaście milionów dolarów. Niestety nic sobie nie robią z naszego wyroku; mają bezczelnych prawników w Londynie, którzy mówią, że się go nie da wyegzekwować, bo Polska z Nigerią nie mają umowy o uznawaniu orzeczeń. I jeszcze słyszymy, że nikt nam już ropy w Nigerii nie sprzeda.

Każdego z powyższych problemów można było uniknąć. . .

W pierwszym przypadku wystarczyło poprawnie wskazać istniejący sąd arbitrażowy. Wietnam jest stroną Konwencji Nowojorskiej i wyegzekwowanie zasądzonego roszczenia pieniężnego byłoby standardowym, wykonalnym zadaniem.

W drugim przypadku należało zrezygnować z klauzuli arbitrażowej i wskazać jako właściwy do rozstrzygania sporów sąd chiński. Przeprowadzenie prostej analizy ryzyka wynikającego z umowy wskazuje, że najbardziej niebezpieczne dla polskiej firmy była utrata kontroli nad know-how i dokumentacją techniczną (dokładnie to co się wydarzyło). Arbitraż nie zapewniał odpowiedniej ochrony, ze względu na chińskie przepisy procedury cywilnej odnoszące się do wykonywania orzeczeń arbitrażowych.

W trzecim – trzeba było wybrać międzynarodowy arbitraż przed uznaną instytucją, a przynajmniej w kraju będącym stroną Konwencji Nowojorskiej (np. w Polsce). Stroną tej Konwencji jest też Nigeria i nie byłoby przeszkód w uznaniu i wykonaniu wyroku arbitrażowego, w tym egzekucji z majątku spółki w Nigerii.

Dlatego tak ważne jest zidentyfikowanie potencjalnych problemów związanych z międzynarodowym sporem handlowym.

Już na etapie negocjowania wstępnych warunków umowy, zanim powstanie projekt listu intencyjnego, powinieneś przeanalizować ryzyka wynikające z niedotrzymaniem jej postanowień. Zarówno przez partnera, jak i przez siebie – i na podstawie takiej analizy wybrać optymalny dla siebie sposób rozwiązywania sporów.

Łatwo, szybki i pewnie? A może wręcz przeciwnie – wygodniejszy dla Ciebie będzie długi, drogi i usłany trudnościami proces? Musisz zastanowić się nad różnymi wariantami rozwoju sytuacji.