Kultura negocjacji

Truizm o tym, że chińska kultura biznesowa jest mniej indywidualistyczna niż zachodnia (europejska i amerykańska) przekłada się na sposób negocjowania z chińskimi partnerami. Standardowe podejście do negocjacji w zachodniej kulturze, to jest takie gdzie nie mając informacji o uwarunkowaniach drugiej strony staramy się uzyskać optymalny dla siebie wynik, rozumiany jako najkorzystniejsze warunki finansowe transakcji, jest dla Chińczyków obcym zjawiskiem. Dla nich warunki transakcji są kompromisem, pochodną oczekiwań stron i ich zrozumienia dla pozycji partnera. Nie można czegoś żądać, nie wiedząc, czy druga strona może to dać, ani czegoś oferować, nie wiedząc, czy druga strona tego chce. Najpierw musimy się poznać, poczuć ze sobą komfortowo, dopiero potem opowiedzieć o swoich oczekiwaniach, na konieć zająć się wypracowaniem kompromisu. Europejczyk, który przechodzi wprost do negocjacji warunków transakcji będzie miał wrażenie, że Chińczycy mało elegancko przeciągają proces. Nic bardziej mylnego – drużyny negocjatorów grają w zupełnie inne gry, nie zdając sobie z tego sprawy.

Kultura zachodnia jest protransakcyjna i  nieceremonialna, a chińska – propartnerska i ceremonialna. Dlatego polski negocjator, zachowując się naturalnie (w swoim przekonaniu), czyli koncentrując się na osiągnięciu celu (zamknięcie transakcji) i na ekonomicznych parametrach, ale nie poświęcając uwagi relacji łączącej partnerów ani ceremoniałowi negocjowania, będzie postrzegany w Chinach jako osoba grubiańska i niekompetentna. Z kolei zachowanie typowe dla Chińczyków robią złe wrażenie na polskich partnerach, którzy odbierają je jako nieszczere, sztuczne, nieprofesjonalne.

Co z tym zrobić? Dać sobie i Chińczykom trochę czasu na poczatku, na zrobienie solidnego, przyjaznego wrażenia.

A potem warto spróbować przełamać konflikt kulturowy i obwieścić, że negocjujemy transakcję win-win, bo zależy nam na wieloletniej współpracy, z naszym zaufanym partnerem i przyjacielem. Nic nam to nie szkodzi, nawet jeśli wszyscy wiemy, że na jednej dostawie długopisów z logo Euro 2012 się skończy. Nasz plan zakłada, że zamiast uzyskiwać korzyści jeden kosztem drugiego, niech partnerzy podzielą się tym, co mogą uzyskać z rynku – od podmiotów trzecich, będących niejako w tle transakcji. Dzięki temu nie konkurujemy z chińskim partnerem o to, który z nas wynegocjuje lepsze warunki dla siebie. Pytamy wprost o to, jakie warunki chiński partner uznałby za fair, biorąc pod uwagę zarówno własne, jak i nasze uwarunkowania. Nie należy się bać mówienia o swoich oczekiwaniach i ograniczeniach rynkowych.

Należy zawsze pamiętać, że wynegocjowanie umowy, która nie daje chińskiemu partnerowi poczucia, że obie strony realizują uczciwy zysk, będzie dla nas bezwartościowe. Chińczycy nie będą jej traktować wiążąco; prędzej czy później będziemy zmuszeni ją renegocjować – i to zwykle w niewy­god­nym dla nas momencie. Dlatego najlepsza dla nas umowa to tylko podpisany kawałek papieru. A przecież w negocjacjach chodzi nam o coś więcej.

This entry was posted in any and tagged , , . Bookmark the permalink.

Comments are closed.